Het belooft voor menig ondernemer een zware tijd te worden. Jij helpt je klant door hem de komende tijd bewust te maken van de resultaatbepalers binnen zijn bedrijf. De 6 resultaatbepalers die voor 80% van het resultaat verantwoordelijk zijn.
Leestijd ca. 7 minuten.
Dit artikel heeft betrekking op stap 1 uit het 3 stappenplan.
Focus op de resultaatbepalers
Laat de ondernemer inzien dat er zes resultaatbepalers zijn. 6 resultaatbepalers waarop hij elke iedere dag invloed uit kan oefenen. Vervolgens kun je laten zien wat de invloed, zowel positief als negatief, kan zijn voor op resultaat. Onderstaand lees je welke zes resultaatbepalers belangrijk zijn. Tevens geven we een aantal voorbeeldvragen die je aan de ondernemer kunt stellen om hem te laten focussen op zaken die hij ook echt kan beïnvloeden.
Zes resultaatbepalers, verantwoordelijk voor 80% van het resultaat
De zes resultaatbepalers zijn onder te verdelen in drie aandachtsgebieden:
De 6 resultaatbepalers die binnen een bedrijf verantwoordelijk zijn voor 80% van het resultaat. Ondernemers kunnen hier iedere dag invloed op uitoefenen.
“De kracht zit in focus en de eenvoud.”
Resultaatbepalers 1 en 2: de verkoop- en de inkoopprijs
Het commerciële gedrag bestaat bij elk bedrijf uit de totstandkoming van de brutomarge ofwel de toegevoegde waarde. Deze toegevoegde waarde wordt uiteraard bepaald door de verkoopprijs en de inkoopprijs. De ondernemer moet antwoord zien te krijgen op de vraag waar en hoe hij op korte- en middellange termijn hierop invloed kan uitoefen. Al dan niet in samenspraak met de verkoop- en inkoopafdeling.
Vragen die je op dit vlak altijd met de ondernemer kunt bespreken zijn:
- Wat zou er gebeuren als je de verkoopprijs met bijvoorbeeld 5% verhoogt?
- Wanneer is de verkoopprijs voor het laatst aangepast?
- Wat kun je nog doen om de inkoopprijs te verlagen?
- Hoe afhankelijk is het bedrijf van enkele leveranciers?
- Wat is de verwachting voor de komende periode ten aanzien van de inkoopprijs?
Vervolgens kun je de ondernemer laten zien wat zijn invloed op deze twee resultaatbepalers kan betekenen voor het resultaat.
“Hoe wendbaar ben je als ondernemer en onderneming ten aanzien van de verkoop- en inkoopprijzen?”
Resultaatbepaler 3: de bedrijfskosten beheersen
Hier gaat het om het totaal aan bedrijfskosten inclusief eventuele rentelasten en afschrijvingen.
Vragen die je op dit vlak altijd met de ondernemer kunt bespreken zijn:
- Welke kosten zijn vast en welke zijn variabel?
- Op welke kostenposten kun je op korte termijn besparingen doorvoeren?
- Welke overige kosten moeten hoe dan ook gedekt worden?
- Wat verwacht je ten aanzien van de leveranciers?
- Welke impact hebben veranderingen in de kosten op de kostprijs?
- Wat is de impact van deze veranderingen op het resultaat?
“Aanpassingen in de kosten hebben in de meeste gevallen het minste effect op het bedrijfsresultaat.”
Resultaatbepalers 4, 5 en 6: productiviteit, bezetting en efficiency
De capaciteitsbeheersing binnen een bedrijf hangt heel sterk samen met hoe de ondernemer het bedrijf heeft georganiseerd. Dit is afhankelijk van productiviteit, bezetting en efficiency.
Belangrijke vragen hierbij zijn:
- Wat is de huidige bezetting binnen het bedrijf?
- Hoe verhoudt zich het aantal directe mensen versus indirecte mensen?
- Wat is de productiecapaciteit met deze mensen (hoeveel productie uren)?
- Hoe is de verhouding directe loonkosten en indirecte loonkosten en hoeveel bedragen die?
- Waar en waardoor worden binnen het bedrijf de belangrijkste faalkosten veroorzaakt?
- Hoe en welke efficiencyslagen kan het bedrijf maken?
- Welke investering is nodig in tijd en euro’s om die efficiencyslagen te realiseren?
Stel, dat de productiviteit kan verbeteren met 5%, de efficiency met 2% en dat de bezetting kan worden geoptimaliseerd met 5%. Vervolgens is de vraag, hoe kan de ondernemer dat realiseren? En tenslotte, wat hebben de veranderingen op deze drie resultaatbepalers dan voor effect op het resultaat? Toon de ondernemer aan wat dit voor hem kan betekenen. Een van de manieren waarop je dit kunt aantonen is met het Management KompasSysteem®.
Nu de ondernemer bijna verplicht wordt om veranderingen in zijn onderneming door te voeren is het belangrijk om hem bewust te maken van zijn belangrijkste resultaatbepalers én wat het resultaat zal zijn van zijn eventuele veranderingen. Het Management Kompassysteem® helpt daarbij. Kijk gerust eens op onze online quickscan, hoe groot die veranderingen zijn.
Mocht je meer informatie willen ontvangen over de bedrijfseconomische begeleiding voor het MKB, neem dan gerust contact op met ons via: info@mkgweb.nl of 0478-583150
Nieuws en tips. Volg onze website ons nieuws en onze blogs voor meer informatie over het gebruik. Ook zullen wij op korte termijn een artikel publiceren hoe je laagdrempelig met behulp van de Rendementsanalyse & Quickscan op korte termijn ondernemers verder kunt helpen.
Dit artikel over resultaatbepalers is onderdeel van stap 1 in de MKS aanpak.
Namens het hele team van de Management Kompasgroep wensen wij iedereen een goede gezondheid. Wij verwelkomen jullie zo snel mogelijk weer op op onze trainingen en masterclasses! En uiteraard geven wij graag online demo’s in deze tijd.
Afbeelding van mohamed Hassan via Pixabay