Wat een bizarre tijd. Veel accountants – adviseurs zijn nog druk zijn met aanvragen voor NOW (Wtv), bijzonder uitstel van belasting en betalingsonmacht. Wanneer de overheidsmaatregelen getroffen zijn blijven toch veel ondernemers nog met vragen en onzekerheden zitten. Hoe help je ze verder?
Leestijd ca. 15 minuten
Dit artikel heeft betrekking op stap 1 van het 3 stappenplan.
Aandacht, een toverwoord
Aandacht voor de klant, de juiste vragen en begrip tonen, een luisterend oor van iemand die (pro-actief) meedenkt is soms al voldoende. Je kunt ook een stap verder gaan.
Aandacht voor de klant, nu meer dan ooit. Om dit op een proactieve en efficiënte manier te doen zien we dat accountants bijvoorbeeld:
- Wekelijkse een email-update sturen naar klanten met de laatste relevante informatie;
- Webinars (interactief) verzorgen over de noodmaatregelen voor hun klanten;
- Webinars (interactief) verzorgen over liquiditeitsprognoses en cash management voor hun klanten;
- Een speciaal (pro-actief) corona team samenstellen, zodat andere medewerkers productief kunnen zijn;
- Ongevraag (pro-actief) schakelen met de ondernemers (bijv. in de horeca en persoonlijke verzorgingsberoepen), voor ruimte in de liquiditeiten.
Helaas zijn er ook veel accountants bezig met het blussen van brandjes, korte telefoontjes e.d. waardoor andere werkzaamheden blijven liggen.
Een korte termijn diagnose
Na het toepassen en helpen bij de noodmaatregelen, is er vaak de behoefte bij ondernemers om met hun accountant te kijken naar de liquiditeiten. Wat daarbij cruciaal is, is het stellen van een goede diagnose ten aanzien van de begroting en het toekomstperspectief:
Help klanten met hun belangrijkste vragen en onzekerheden (die ze misschien zelf niet eens kunnen noemen) en geef ze perspectief. Juist nu kun je klanten helpen met continuïteit, grip en rust.
Stel vragen als:
- Wat moet of kun jij nog doen om jouw begroting nog te realiseren?
- Wat is nog reëel voor jouw bedrijf dit jaar?
- Hoe kunnen we de begroting bijstellen?
- Wat zijn je liquiditeiten op dit moment, hoelang houd je dit vol?
- Welke maatregelen kun je direct nemen nu?
“Stel een concrete diagnose.”
Het beïnvloeden van de belangrijkste resultaatbepalers
Dit zijn vragen waar de ondernemer zelf latent of actief mee worstelt. Samen met de ondernemer beoordeel je dus wat de invloed van de ondernemer is op het resultaat als hij bewust op zijn resultaatbepalers gaat sturen. Jij kunt hem hier snel mee helpen. Uiteraard is het daarvoor van belang dat je eerst een 0-meting hebt gemaakt; daarin zijn namelijk deze resultaatbepalers als vertrekpunt verwerkt.
Als je berekent wat bijvoorbeeld 5% productiviteitsverbetering of 5 % verkoopprijs verhoging betekent voor het bedrijfsresultaat, zul je versteld staan. We gaan er dan natuurlijk van uit dat er al is gewerkt aan de noodzakelijke overheidsmaatregelen.
“Op korte termijn invloed uitoefenen op het resultaat van het bedrijf”
Bedrijfseconomische EHBO
Maak vervolgens een handzaam plan voor de korte termijn en voor de rest van 2020 met behulp van de antwoorden op onderstaande vragen.
Dé belangrijkste hulpvragen bij bedrijfseconomische EHBO op dit moment:
- Hoeveel werkbare dagen verwachten we met de huidige situatie?
- Wat betekent wanneer er meer of minder werkbare dagen zijn? (scenario’s)
- Wat zijn de kosten die dan per dag goed moeten worden gemaakt?
- Welke omzet verwachten we de komende tijd? En verder in het jaar?
- Wat verwacht je van de omzet bij de (grote) key klanten?
- Wat verwacht je dat de toegevoegde waarde zal doen per eenheid?
- Is de toegevoegde waarde nog reëel? Wat gebeurt er met de inkoopprijzen?
- Wat verwacht je ten aanzien van de leveranciers?
- Welke overige kosten moeten hoe dan ook gedekt worden?
- Welke bezetting is nodig bij deze omzet?
- Wat zijn de mogelijkheden ten aanzien van de bezetting?
- Wat wordt de nieuwe kostprijs per eenheid in de verschillende scenario’s?
- Wat betekenen de verschillende scenario’s voor de kosten per dag?
- Wat doet deze hele situatie met de kostprijs per eenheid?
- Welke liquiditeiten zijn aan te trekken op korte-, middel-, en lange termijn?
- Welke maatregelen en acties moeten en kunnen nu organisatorisch genomen worden?
- Welke afspraken moeten gemaakt worden met klanten en leveranciers?
Uiteraard is het een enorme kans en uitdaging voor jou om hier ondernemers op korte termijn mee verder te helpen. Jouw toegevoegde waarde is enorm van belang voor de toekomst van hun bedrijf. De klanten die jij nu goed mee helpt zijn klanten voor het leven.
“Welke keuzes moeten worden gemaakt? En welke acties op korte termijn volgen daaruit?.”
Voer een quickscan uit
Deze quickscan is onderdeel van stap 1 in de MKS®-Methode . Met deze quickscan geef je de ondernemer direct meer inzicht en bewustwording van de prestaties. Je maakt van cijfers gebruik die voor elke ondernemer begrijpelijk zijn. Je laat dan óók zien wat de impact kan zijn op het resultaat als de ondernemer bewust op zijn resultaatbepalers gaat sturen.
Probeer het zelf ook eens met onze online rendementstool.
Je legt in slechts drie uur op een eenvoudige en gestructureerde manier het verbeterpotentieel bloot inclusief een kostprijs indicatie. Als de ondernemer inziet welke winstpotentie hij nu laat liggen is de kans groot dat hij vervolgens aan jou de vraag stelt om dit meer op detail met en voor hem te gaan regelen.
Moet je de jaarrekening nog bespreken?
Als klanten nog geen begroting hebben en je gaat op korte termijn de jaarrekening 2019 bespreken, dan is dat juist hét moment waarop je met de quickscan / rendementsanalyse al direct veel toegevoegde waarde levert. Je spreekt over de aspecten waar de ondernemer wél invloed op heeft, over een begroting, hoe hij daarop kan sturen én je hebt direct een globale kostprijsberekening.
Op afstand in gesprek
Met behulp van online tools zijn dit soort gesprekken ook heel goed op afstand te doen. Kies voor een tool waarbij je samen de jaarrekening kunt bekijken, maar check wel of de tool voldoet aan de privacyregels (AVG) of bij Amerikaanse tools aan het EU-VS Privacy Shield.
Het populaire Zoom https://zoom.us/ blijkt dit niet te doen; partijen als Google, Microsoft en Cisco wel. Vertrouwelijke documenten delen via bijv. Zoom doet u dus beter niet. Er zijn genoeg professionele tools om (tijdelijk) gratis met uw klant te videobellen. Enkele voorbeelden zijn:
Onder andere Microsoft, Cisco en Google hebben voor deze tijd speciale, vaak gratis, regelingen geïntroduceerd. Op de website van Getapp kun je dit soort tools vergelijken.
Nu de ondernemer bijna verplicht wordt om veranderingen in zijn onderneming door te voeren is het belangrijk om hem bewust te maken van zijn belangrijkste resultaatbepalers én wat het resultaat zal zijn van zijn eventuele veranderingen. Het Management Kompassysteem® helpt daarbij.
Mocht je meer informatie willen ontvangen over de bedrijfseconomische begeleiding voor het MKB, neem dan gerust contact op met ons via: info@mkgweb.nl of 0478-583150
Noodzakelijke overheidsmaatregelen achter de rug? Help je klant dan snel verder met een bedrijfseconomische EHBO. Onze Quicscan kan daarbij heel goed van pas komen. Probeer ‘m hier of vraag een online demo aan.
Dit artikel over de quickscan is onderdeel van stap 1 in de MKS aanpak.
Namens het hele team van de Management Kompasgroep wensen wij iedereen een goede gezondheid. Wij verwelkomen jullie zo snel mogelijk weer op op onze trainingen en masterclasses! En uiteraard geven wij graag online demo’s in deze tijd.
Afbeelding van Anastasia Gepp via Pixabay