Verdienmodellen in accountancy, wel of geen Value Based Pricing?
In onze vorige artikelen betreft verdienmodellen in accountancy, hebben wij het gehad over verdienmodellen in accountancy en het ”uurtje-factuurtje” verdienmodel, en Verdienmodellen in accountancy ”abonnementsvorm”. Nieuwsgierig? Lees het artikel ”uurtje-factuurtje” en het artikel ”abonnementsvorm”.
In dit artikel gaan wij het hebben over Value Based Pricing in accountancy. veel leesplezier gewenst!
Value Based Pricing binnen mijn accountantskantoor, wel of niet doen?
Value Based Pricing (VBP) is een prijsstrategie gebaseerd op het leveren van toegevoegde waarde. Klanten betalen hierbij niet meer voor jouw werk (lees uren) of de prijs die ze bij een concurrent kwijt zijn, ze betalen voor de toegevoegde waarde die jij levert. Bij dit verdienmodel levert of creëert de dienst echt (zichtbaar) toegevoegde waarde voor de ondernemer.
Dit “zichtbare” aspect, is tevens waarom het implementeren van VBP voor veel kantoren ook moeilijk is. Hoe kun je klanten zichtbaar maken dat jouw dienst (toegevoegde)waarde oplevert en niet enkel ontzorgt, gemak oplevert en/of problemen oplost.
Vervolgens zien we in de praktijk dat veel accountants het moeilijk vinden om commercieel een (extra) prijskaartje te hangen aan het geleverde werk. De vraag die je jezelf dan zou kunnen stellen:
- Zonder dit advies/deze dienst, “wat zou dat de klant dan hebben gekost”? Of,
- Zonder dit advies/deze dienst, “wat zou de klant dan hebben laten liggen qua winstgevendheid”?
Door digitalisering en automatisering is er steeds meer plaats voor nieuwe diensten naast het huidige dienstenpakket. Hierbij behoren het toekomstgericht adviseren en informeren van klanten tot de mogelijkheden. Het uiteindelijke doel van veel MKB-accountants is namelijk om de ondernemer zo goed mogelijk te helpen (van dienst te zijn).
Voordelen Value Based Pricing in accountancy
- Een hogere winstmarge (winstgevendheid), een hoger (omgerekend) ‘uur-tarief’ voor de accountant en méér toegevoegde waarde voor de klant. Win-Win situatie. De klant betaalt namelijk graag meer voor diensten die voor hen waardevol zijn.
- Deze prijsstrategie leidt in theorie tot een hogere klant tevredenheid. Door Value Based Pricing te hanteren challenge je jezelf diensten met “extra” toegevoegde waarde te leveren waarbij de prijs in verhouding staat tot de te leveren waarde. Klanten krijgen waar(de) voor hun geld en de praktijk levert dit een hoge mate van tevredenheid en goede klantrelatie op.
- Met behulp van Value Based Pricing kun je je als kantoor onderscheiden van de concurrentie door het leveren van diensten die meer waarde bieden dan die van de concurrent. Hiervoor zijn dan wel diensten nodig waarmee dit kan, onderscheidende diensten waarvoor klanten ook nog eens bereid zijn (meer) te betalen.
- Value Based Pricing helpt bij de flexibiliteit binnen een kantoor. Meerdere mensen binnen een kantoor kunnen een bijdrage leveren. Zo kunnen assistenten ook een bijdrage leveren aan een dienst waarbij wellicht het (”uur”) tarief van de assistent bij andere werkzaamheden veel lager zou zijn. De diensten zijn niet meer afhankelijk van de persoon maar van het hele kantoor. Het kantoor levert immers die toegevoegde waarde.
- Het geeft meer inzicht in jouw kantoor (de strategie / het onderscheidend vermogen) en de blik op de toekomst en klantgerichtheid. Je moet immers van te voren bepalen welke diensten en waarom op basis van Value Based Pricing geleverd kunnen worden.
- Last but not least Win³ (Win-Win-Win): In de praktijk zien we dat kantoren die hiervoor durven te kiezen over het algemeen een lagere werkdruk kennen.
Minder klanten = meer tevreden klanten = meer tevreden medewerkers = een hogere winstgevendheid
Beperkingen Value Based Pricing in accountancy
- Value Based Pricing is enkel toe te passen op een deel van het dienstverleningspakket van accountantskantoren. Diensten die niet onderscheidend zijn moeilijk tot niet te prijzen op basis van Value Based Pricing. Value Based Pricing sluit dan ook het beste aan op ‘unieke’, specifieke, aanvullende dienstverlening. (Vergeet niet: dit is toch al iets waar je als kantoor over na moet denken nu. Wat is het bestaansrecht en onderscheidend vermogen van jouw kantoor in de toekomst?).
- De waarde van een dienst op basis van Value Based Pricing is subjectief en zal daarmee per klant verschillend zijn. Een eenduidig pricing model zoals velen nu hanteren o.b.v. uren x tarief of vaste prijs per dienst is wellicht eenvoudiger vast te stellen. Dit pricingmodel vergt meer creativiteit en aandacht van het commercieel gedrag van een kantoor.
- Het vaststellen van de te leveren waarde is vooraf gezien wellicht onzeker. Het is hierbij van belang om voorafgaande aan een het leveren van de dienst, de klant te laten inzien wat de dienst hem/haar kan opleveren. (Speciaal hiervoor hebben wij voor accountants een quickscan ontwikkeld).
- Wanneer de prijs voor de geleverde diensten hoger is dan wat het de ondernemer oplevert, kan en zal dit mogelijk voor negatieve reacties zorgen. Bedenk dan ook van te voren hoe je met een dergelijke situatie om zal gaan.
- Value Based Pricing kan leiden tot inconsistentie in de prijsstelling naar verschillende klanten op basis van de door de klant gepercipieerde waarde. Bedenk van te voren goed hoe je hiermee om wenst te gaan. In de praktijk zien we dat kantoren eerst “piloten” met een aantal klanten waarbij hen bijvoorbeeld de vraag wordt gesteld “wat was jou deze dienst / dit traject waard”?
Wel of geen VALUE BASED PRICING?
Mocht je op basis van dit artikel vragen hebben over Value Based Pricing en de implementatie daarvan binnen jouw kantoor? Laat het ons dan gerust weten. Wij hebben de afgelopen jaren heel wat kantoren kunnen helpen met het (deels) implementeren van Value Based Pricing.
WIL JIJ JOUW KANTOOR EN KLANTEN HELPEN BIJ HET REALISEREN VAN MEER WINST EN WAARDE?
Het (MKS®) ManagementKompasSysteem® is een methodiek speciaal ontwikkeld voor het begeleiden van MKB ondernemers. Met als hoofddoel: inzicht, focus, rust en meer winst. Het MKS bestaat uit handvatten die je helpen bij het adviseren van iedere ondernemer, groot of klein en onafhankelijk van de branche.
Met het MKS zorg je voor:
- Stuurinformatie;
- Onderscheidend vermogen;
- Een gestructureerde en inspirerende adviesmethode;
- Een concrete aanpak om te werken aan rendementsverbetering en waardecreatie;
- Een nieuwe verdienmodel gebaseerd op toegevoegde waarde;
- Nog meer plezier in het werk.
Meer weten over Management Kompasgroep B.V., of hoe wij vanuit ons kantoor in 犀利士
target=”_blank” rel=”noopener”>Venray accountants en bedrijfsadviseurs begeleiden en ondersteunen wij bij het implementeren van de MKS methode? Neem dan contact met ons op.
[…] Accountants Verdienmodellen in accountancy, wel of geen abonnementsvorm? Accountants Adviestips Adviseren Artikelen Bedrijfsdoorlichting Business Dashboard Focus […]