Wat is jouw klantbelofte als accountant? Waar sta jij voor?

Beloof jij je klanten niet alleen een fiscale en administratieve ontzorging, maar ook andere diensten? Hoe maak je deze waar? Accountants met een duidelijke belofte worden hiervoor door ondernemers gekozen en ook beloond.

Wat beloof jij je klanten?

Wat is de belofte die de meeste accountants doen aan klanten? Waarmee maken accountants reclame? Juist … Dat zijn bijna altijd een (digitale) administratie zonder zorgen, tijdige en correcte jaarrekeningen en slimme fiscale adviezen. En de klanten die je kantoor tot nu toe wisten te vinden, waren hier ook naar op zoek.

Het doen van beloften; je verkoopt verwachtingen

Als je een fysiek product verkoopt, kan de klant dat vastpakken, uitproberen, voelen, zien, enz. Als dienstverlener verkoop je verwachtingen. Je belooft iets en dat moet je vervolgens gaan waarmaken. Hoe concreter je die belofte maakt, hoe eerder de potentiële klant ‘ja’ tegen je voorstel/offerte zal zeggen.

Het klantvoordeel. Voordeel van deze belofte is dat de klant weet wat hij/zij kan en mag verwachten. Anderzijds prikkelt het jou als accountant om die belofte waar te maken en je hiervoor optimaal in te spannen. Dit geeft een soort wederzijds vertrouwen en inspanningsdruk.

Samen verdienen aan jouw diensten

Je klant, de ondernemer en zijn bedrijf, echt verder brengen kost tijd. Je onderneemt samen een zoektocht naar het aanwezige verbeterpotentieel. Als je daarbij een belofte afgeeft, is de ondernemer veel eerder bereid om daar ook nog voor te betalen.

De tijdsinspanning en de opbrengsten zitten aan twee kanten: jij als accountant wordt betaald voor jouw kennis, jouw diensten en jouw toegevoegde waarde, en de ondernemer wordt hiervoor betaald met een hogere winst, rust, grip, focus, ondernemingswaarde, enz. En dát is nou net wat jij als belofte kunt afgegeven.

Reken voor wat het gaat opleveren!

Wat, als je voorafgaande aan zo’n traject ook nog eens kunt laten zien, kunt voorrekenen, wat dit die ondernemer kan opleveren? Dan blijken de kosten voor de ondernemer vaak van onderschikt belang en kun je aan de voorkant al aftasten hoe graag een ondernemer die verandering/verbetering wil realiseren of moet realiseren. Commitment kun je hiermee aan de voorkant voor een groot deel dus afdwingen.

Reken voor wat een gezamenlijke zoektocht naar verbeteringen kan opleveren en je dwingt op voorhand commitment af. Men blijkt graag bereid je te betalen voor je adviezen en begeleiding.

Modellen en adviestechnieken

Om een dergelijk traject aan te pakken zijn er verschillende modellen en adviestechnieken ontwikkeld. Hierbij is het uiteraard heel belangrijk dat je aansluit bij de behoefte van de klant. Deze kan bijvoorbeeld de volgende uitdagingen hebben:

• ontevreden over bedrijfsresultaat;
• grip op het bedrijf kwijt;
• geen, slechte of onvoldoende sturing-(informatie);
• geen kostprijs berekend;
• twijfel over het verdienmodel;
• uitbreidingsplannen;
• verkoopprijs staat onder druk;
• investeringsplannen;
• diffuse klantenportefeuille;
• capaciteitsdruk;
• overdrachtsvraagstuk;
• enz.

Er kan natuurlijk van alles spelen bij jouw klant. Afhankelijk van welke uitdaging aan de orde is, beoordeel je welk model, aanpak, welke tool hiervoor geschikt is. Er zijn misschien wel 1.000 tools en modellen die je daarbij kunt raadplegen en gebruiken. Het begint bij de uitdaging en daarmee de behoeft van de klant.

Structuur aanbrengen in managementinformatie en verbanden leggen

Vaak kom je dan tot de conclusie dat er een overschot aan data/cijfers is en een tekort aan managementinformatie en handvatten. Hier structuur in aanbrengen en verbanden leggen is dan ook vaak de meest voor de hand liggende eerste stap.

Speciale methode voor accountants in het MKB. Dit is werk wat van origine heel goed past bij accountants. Maar waar beginnen we? Gelukkig, en ja we praten hier voor eigen parochie, is er speciaal voor accountants in het MKB een slimme methode ontwikkeld. Een aanpak waarin zowel bedrijfseconomische, bedrijfskundige als strategische aspecten worden gecombineerd met een pragmatische insteek die ook nog eens snel te implementeren is en snel structureel resultaat oplevert.

Wetenschap ligt eraan ten grondslag. Een aanpak met een gedegen structuur waar zowel jarenlang wetenschappelijk als praktijkonderzoek aan ten grondslag ligt. En het vertrekpunt daarbij zijn de cijfers van een bedrijf. Door de cijfers te relateren aan de belangrijkste bedrijfsprocessen en de capaciteit binnen een bedrijf, is de accountant én de klant, heel snel in staat om van alle cijfers die voorhanden zijn informatie te maken. Dan pas volgen de analyses en de keuzemogelijkheden (vaak ook strategisch van aard) die daaruit voortvloeien.

MKS® is de aanpak waarmee accountants met MKB-ondernemers een gezamenlijke zoektocht naar bedrijfsverbeteringen kunnen doen. Met een beter bedrijfsresultaat voor eenieder.

  Vind je dit artikel interessant en leerzaam? Bekijk dan gerust meer artikelen op onze website.