Te kort aan goeie mensen of overschot aan (slechte) klanten?

Te kort aan goeie mensen of overschot aan (slechte) klanten?

Bijna elk kantoor dat wij spreken heeft vacatures open staan. Alleen al op LinkedIn werden in januari 2021 bijna 3.000 accountants gevraagd. Wij durven je de vraag te stellen: Heb jij mensen nodig of heb je te veel klanten?

“We hebben het vreselijk druk”

Dit is een van de meest gehoorde opmerkingen als we met accountants over dit soort zaken van gedachte wisselen. De werkdruk is hoog en daar hebben veel accountants mee te maken. Op de vraag wat hun ideale klant is om te bedienen, blijft het heel stil. Veel kantoren zijn heel druk, zónder dat ze er erg in hebben dat ze voor hun klanten vaak alleen maar brandjes aan het blussen zijn. En eigenlijk zeg je daarmee: ik heb geen of te weinig tijd voor mijn klanten.

Minder leuke actiepunten gaan naar de accountant

Het zijn niet de ondernemers die bezig zijn met brandjes blussen… ze leggen die (niet leuke) acute werkzaamheden die ‘toch weinig toegevoegde waarde hebben’ maar wat graag op het bordje van de accountant. En deze is daar vaak veel tijd mee kwijt, waardoor er hoge werkdruk ontstaat en de accountant vindt het dan soms ook nog moeilijk om daar een rekening voor te sturen.

Veel accountants hebben niet in de gaten dat ondernemers de minder leuke actiepunten waar ze zelf geen zin in en geen tijd voor hebben bij hun bureau neerleggen.

De beste remedie?

Er is naar onze mening maar één remedie om hoge werkdruk tegen te gaan: minder klanten en klanten beter met leuker werk en met meer toegevoegde waarde bedienen. En dat is meestal zéér lucratief. Reken het volgende maar eens met ons door …

Voorbeeld
Je omzet doel voor 2021 is € 900.000. Dat wil je realiseren met 7,5 Fte accountants c.q. accountant-assistenten. Je weet dat deze gemiddeld 1.400 declarabele uren per persoon maken. Dat is totaal 10.500 declarabele uren. Het gemiddeld te realiseren uurtarief komt daarmee op: € 900.000 : 10.500 = € 85,71 per uur.

20% van de klanten… Neem nu eens de 20% klanten onder de loep waarvan je denkt, het gevoel hebt óf weet dat zij eigenlijk niet bij het kantoor passen. Óf andersom: waarvan je denkt dat het kantoor niet bij hen past. Je zult zien dat een groot deel van de deze klanten niet het gemiddelde tarief van € 85,71 betaalt.

Overweeg afscheid te nemen van klanten die niet bij je kantoor passen en van klanten die minder opleveren dan je gewenst uurtarief.

Wat het oplevert. Stel nu dat die 20% van je klanten ook daadwerkelijk 20% van de totale uren opsouperen… en je neemt afscheid van hen. Dan krijg je plotseling ruimte voor 2.050 uur, (ca. 1,5 fte) waar nieuwe, leuke en goede klanten voor kunnen worden aangetrokken.

En/of je krijgt 2.050 uur om je bestaande, goede klanten nóg beter te voorzien van diensten en begeleiding waar zij behoefte aan hebben maar waar jij als accountant nu geen tijd voor hebt.

Ons devies: maak bij elke offerte een inschatting van het werk dat je moet doen en vermenigvuldig dat met je gemiddelde target uurtarief. Wil (of kan) een klant dat er niet voor betalen, dan is dit (wellicht nog) niet de juiste klant voor je kantoor.

En wat doe je met dat gemiddelde uurtarief?

Stel, dat jouw gemiddelde uurtarief ook € 85,71 is. Als je de andere 80% van de klanten onder de loep neemt, zul je zien dat het gemiddelde uurtarief bij die klanten waarschijnlijk een stuk hoger ligt dan die € 85,71. Eigenlijk zou dat dan je nieuwe minimumtarief moeten worden.

We zullen maar niet beginnen over de indexering van je minimale uurtarief? Hoe lang is het geleden dat jij je tarief substantieel verhoogd of geïndexeerd hebt? En hoe is jouw tarief (ooit) tot stand gekomen?

Bereken eens het gemiddelde uurtarief van je 80% goede en leuke klanten, maak hiervan je nieuwe minimumtarief én indexeer dat elk jaar.