Verdienmodellen in accountancy ter overweging

Het lezen van het onderzoek naar verdienmodellen van het MKB-accountantskantoor, uitgevoerd door het NEMACC, heeft ons aangezet om dit artikel te schrijven. Het artikel beschrijft verdienmodellen die je kunt toepassen binnen jouw accountantskantoor. Vaak worden ‘Uurtje factuurtje’, het abonnementsmodel of een mix hiervan gebruikt als verdienmodellen. Dat is zonde als je het ons vraagt. De reden van het onderzoek is dat er door vakpers al jaren geschreven wordt over hoe de huidige verdienmodellen binnen accountancy ten onder zullen gaan. Wij bevelen je dan ook zeker aan het onderzoek zelf te lezen.

Wij delen in dit artikel vier verdienmodellen uit het onderzoek waarvan wij in de praktijk zien dat deze tot succes leiden:

Dienstverleningspakketten per periode

Het dienstverleningspakket verdienmodel sluit volgens het onderzoek het beste aan bij de behoeften van ondernemers. In dit verdienmodel geef je een ondernemer opties op de dienstverlening waaruit hij kan kiezen. Zo weet de klant wat hij kan verwachten van de dienstverlening en geef je de klant meerdere opties om uit te kiezen. Een veel gezien voorbeeld is het brons, zilver en goud pakket.

Brons
Wanneer ze voor de keuze brons kiezen wordt er minder verwacht voor een lager bedrag. Binnen jouw accountantskantoor kan dit bijvoorbeeld bestaan uit:
+ het voeren van de administratie
+ het samenstellen van de jaarrekening
+ het verzorgen van de belastingaangiften.

Zilver
Bij zilver is de dienstverlening een “wat hoger” bedrag. Binnen jouw accountantskantoor kan dit bijvoorbeeld zijn:
+ het brons pakket
+ 1 x per kwartaal een adviesgesprek.

Goud
Wanneer de klant van jouw volledige dienstverlening gebruik wil maken, kiest de klant voor goud.
+ zilver
+ verschillende extra diensten /voordelen.
Die extra voordelen / diensten zouden bijvoorbeeld kunnen bestaan uit periodieke begeleiding naast de advisering. Het ideale van dit model is:
– De meeste klanten kiezen voor het middelste (zilver), er is immers wat te kiezen;
– De keuze voor brons is erg laagdrempelig. Deze klanten, wanneer je ze beter leert kennen, kun je later mogelijk te interesseren in zilver of zelfs goud.

Service Level Agreement

Binnen accountancy is er helaas regelmatig sprake van piekdrukte, bijvoorbeeld tijdens het einde van de BTW-maand en jaarafsluiting, maar ook NOW aanvragen en de TOZO regeling zorgt voor een druk op jouw accountantskantoor. Het SLA (Service Level Agreement) verdienmodel kan een oplossing zijn of het probleem minder erg maken. Bij dit verdienmodel leg je van tevoren vast hoe, waar, wanneer en bij wie informatie aangeleverd moet worden door je klant. Uiteraard zorg jij met jouw kantoor dat de interne processen binnen jouw kantoor goed geregeld zijn, waardoor jij de prestatieafspraken van jouw accountantskantoor kan nakomen. Wanneer één van de partijen zijn afspraken niet nakomt voelt deze dat in zijn portemonnee, doordat er een zogenaamde boete in rekening wordt gebracht.

Communicatie en samenwerking tussen kantoor en klant is in dit verdienmodel wellicht nog belangrijker dan in anderen.
Tip: In de praktijk zien we dat dit verdienmodel veel gecombineerd wordt met het “Dienstverleningspakket”. Het is dan als het ware een combinatie van de diensten, de servicegraad en de flexibiliteit die van jouw kantoor gevraagd worden.

Prijs per periode

Zoals eerder besproken heb je binnen de accountancy te maken met drukke periodes en minder drukke periodes. Dit verdienmodel speelt op deze perioden in. Met het ‘Prijs per periode’ verdienmodel stem jij de prijzen af op de periode. In drukke perioden ben je duurder dan op rustigere perioden. Door dit te doen kun je met een prijsmechanisme het werkaanbod sturen en de winst van jouw accountantskantoor optimaliseren.

Value Based Pricing

Value Based Pricing is een verdienmodel waar nog maar weinig gebruik van wordt gemaakt binnen accountancy. Heel jammer, je wilt immers waarde bieden aan jouw klanten. Met Value Based Pricing baseer je dan ook je prijs op basis van de waarde die een klant ervaart. Hoe beter, hoe meer onderscheid, hoe waardevoller jouw dienstverlening, hoe meer waarde je toevoegt aan jouw kantoor, kenmerken en marktpositie. Het nadeel van dit verdienmodel is dat het implementeren relatief veel tijd kost. Er is hiervoor vaak onderzoek nodig is naar interne en externe factoren, de doelgroep en dienstverlening specificaties. De voordelen van Value Based Pricing zijn het beter begrijpen van het speelveld en het hierdoor krijgen van meer ideeën. Dat komt ten goede van de dienstontwikkeling en de waarde ontwikkeling van jouw kantoor.

Met ons RITT programma helpen wij steeds meer kantoren om Value based pricing in te zetten voor bepaalde diensten.

Tips: Om met het verdienmodel aan de slag te gaan is het cruciaal om de behoeften van jouw (ideale) klanten goed scherp te hebben maar ook om een juiste kostprijs te handteren.

De komende weken gaan wij nog veel meer over verdienmodellen in de accountancy schrijven. Volg ons hiervoor op LinkedIn. Houd daarnaast onze artikelen op de website in de gaten.