De valkuilen van de accountant als expert

De valkuilen van de accountant als Expert

accountant als expertOp 12 maart schreven wij een artikel over de adviserende accountant. In dit artikel gaan we verder in op de rol van expert. Is de expert een adviseur? Hoe komt de expert aan zijn werk? En hoe kan de expert zijn rol verbreden in het MKB? Voornoemde vragen behandelen we hieronder in relatie tot de accountant als expert.

“Expert”
Wanneer je de betekenis van het woord “expert” opzoekt, vermelden alle bronnen synoniemen als deskundige en specialist.

Een expert wordt geacht veel kennis en ervaring te hebben op een bepaald terrein. Deze rol is jouw als accountant daarmee op het lijf geschreven.

 

Voordelen van de accountant als Expert

Voornoemde expertrollen zijn bekend bij het grote publiek. Daar worden accountants op gevonden en daarvoor wordt ook reclame gemaakt en informatie gedeeld via websites en sociale media. Een klant weet precies waarom hij jou als accountant in de arm moet nemen bij dit soort vraagstukken.

  1. Jij staat bekend om jouw kennis en jouw ervaring en klanten vragen jou om jouw expertise. Ze hebben jouw kennis niet of hebben een uitdaging en willen jouw mening en advies om die uitdaging te lijf te gaan.
  2. Jij hebt hiermee direct een vertrouwensband met de klant. Hij vraagt jou immers niet voor niets om zijn uitdaging aan te pakken.
  3. Doordat jij deze “expert status” hebt, heb je (en zeker bij bestaande klanten) weinig last van concurrentie.
  4. Het werk dient zich vanzelf aan. Jij hoeft immers niet veel aan marketing en sales te doen, jouw klanten weten je te vinden. Wanneer je voldoende klanten hebt, heb je altijd (meer dan) voldoende werk.
  5. Het verdienmodel voor experts is vaak lucratief, er zijn niet veel mensen met jouw expertise en jij wordt in deze rol betaald om problemen op te lossen. Ondernemers hebben er wel wat voor over om van problemen af te zijn.
  6. Omdat je vaak een vertrouwensband hebt met de klant heb je ook de mogelijkheid om nieuw werk, andere adviesopdrachten te signaleren.

 

Nadelen van de accountant als Expert

Hoewel er vele voordelen aan de expertrol gerelateerd zijn, kent deze rol ook enkele nadelen:

  1. Klanten weten vaak niet dat jij ook andere diensten kunt leveren (daar wordt weinig over gerept op jouw website). En zij denken daarom ook niet altijd aan jou als vertrouwenspersoon.
  2. Proactief adviseren wordt hierdoor lastig. Het is dan ook vaak reactief werken. De klant ervaart een uitdaging of probleem en raadpleegt jou dan om het op te lossen.
  3. Het is moeilijk om de klant structureel een betere ondernemer te maken met jouw advies (door de kennisvoorsprong die je hebt is het vaak moeilijk om ondernemers daar voldoende in mee te nemen en te laten leren).
  4. Doordat je veelal reactief werkt wordt jouw agenda bepaald door de vraag van de klanten en heb je daar zelf minder sturing in.
  5. In de accountancy is het gevaar dat je zo druk bent met brandjes blussen, dat je te() weinig tijd hebt om structureel naar de oorzaak van de brand te kijken en hier iets aan te doen.

Grootste valkuil: brandjes blussen in plaats van de oorzaak aanpakken
Wat ik met dit laatste wil zeggen kan ik het beste duiden aan de hand van wat we nu zien bij de Covid-19 pandemie met zijn impact op het MKB en op de accountancy sector.

Accountants zijn al maanden hard aan het werk voor hun klanten. Aan alle kanten wordt er getrokken aan de accountant. Het regelen van een NOW aanvraag hier, de andere klant heeft behoefte aan belastinguitstel en weer een andere heeft direct en acuut een financiering nodig, oja en daarvoor moet hij volgende week zijn jaarrekening hebben. Weer een andere klant wil inzicht hebben in de cashflow, “Hoe lang hou ik dit nog vol?”, is zijn vraag.

Heel herkenbaar denk ik voor veel accountants en dan komt daar ook nog eens de controle van bijvoorbeeld de NOW aanvragen bij.

Logisch als je het mij vraagt. Jij als accountant wordt gevraagd door de klant om hem te helpen en dat doe je goed. Maar omdat je daar zo druk mee bent (en nu is Covid-19 één van de vele voorbeelden), kom je niet toe aan het helpen van ondernemers op de langere termijn.

 

Een aantal vragen

  • Hoe zijn die klanten in de problemen gekomen?
  • Hoeveel van deze klanten hadden zonder Covid-19 anders ook binnen 1-3 jaar problemen gehad?
  • Hoe toekomstbestendig zijn jouw klanten?
  • En, veel belangrijker nog: Hoe gaan we onze klanten helpen om hun bedrijven structureel toekomstbestendig te maken?

 

Mogelijke oplossingen voor de expert die meer proactief wil werken

  • Minder klanten, meer helpen. Dit zorgt voor meer tijd en aandacht per klant;
  • Maak samen met de klant (en eventueel externe deskundige) een toekomstplan (met scenario’s, een SWOT, een meerjarenbegroting en een jaarplan);
  • Zorg ervoor dat de klant zijn eigen toekomstplan kent en dat hij hierop kan sturen;
  • Blijf met regelmaat betrokken bij de prestaties van het bedrijf.

En bij de vragen die jij als expert krijgt vanuit jouw klanten, kun jij jezelf de volgende vragen stellen ter verduidelijking:

  • Heeft de klant zijn behoefte wel goed onderkend?;
  • Zijn die behoeften accuraat op jou overgebracht?;
  • Heeft de klant jouw vermogen om de gewenste informatie of dienst te kunnen leveren juist ingeschat?;
  • Heeft de klant goed nagedacht over de gevolgen van het feit dat hij jou heeft ingeschakeld om de informatie te verzamelen, of over de gevolgen van de implementatie van de veranderingen die voortvloeien uit die informatie?;
  • Kun jij het vraagstuk van de klant “objectief” onderzoeken, zodat dit leidt tot bruikbare kennis voor de klant?

Hebben jouw klanten het in deze tijden ook moeilijk?

Lees in ons artikel over het rendementsvaccin hoe jij jouw klanten kan helpen.

WIL JIJ JOUW KANTOOR EN KLANTEN HELPEN BIJ HET REALISEREN VAN MEER WINST EN WAARDE?

Het (MKS®) ManagementKompasSysteem® is een methodiek speciaal ontwikkeld voor het begeleiden van MKB ondernemers. Met als hoofddoel: inzicht, focus, rust en meer winst. Het MKS bestaat uit handvatten die je helpen bij het adviseren van iedere ondernemer, groot of klein en onafhankelijk van de branche.

Met het MKS zorg je voor:

  •  Stuurinformatie;
  • Onderscheidend vermogen;
  • Een gestructureerde en inspirerende adviesmethode;
  • Een concrete aanpak om te werken aan rendementsverbetering en waardecreatie;
  • Een nieuwe verdienmodel gebaseerd op toegevoegde waarde;
  • Nog meer plezier in het werk.
Wat is mks
Vind je dit een interessant artikel? Deel het met je netwerk en help ons nog meer professionals te bereiken!