Een checklist voor accountants die willen uitblinken als trusted advisors

Klaar voor meer advies? Ontdek het met deze vragen:

Is jouw kantoor hier klaar voor? Laat ons je twijfels wegnemen door eerst de onderstaande vragen te beantwoorden:

1. Op welk gebied wil je met jouw kantoor meer gaan adviseren?
2. Wat zijn de voornaamste redenen om meer adviesdiensten aan te bieden?
3. Welke toegevoegde waarde wil je met advies leveren aan klanten?
4. Beschikt jouw kantoor over de juiste mensen en middelen om deze rol te vervullen?
5. Is er voldoende ruimte voor advieswerkzaamheden in jullie agenda’s?
6. Hoe ga je het advies vermarkten en de juiste klanten aantrekken?
7. Hebben jullie de juiste klanten hiervoor?
8. Welk verdienmodel wil je koppelen aan advieswerk?
9. Zijn er best practices waarvan je kunt leren?

1. VEEL GEHOORDE RICHTINGEN VOOR ADVIES

• Bedrijfseconomisch/bedrijfskundig advies:
  • Businessplannen;
  • Strategie;
  • Rendementsverbetering;
  • Waardemanagement;
  • Groei begeleiding;
• ICT-advies:
  • Automatisering;
  • Procesoptimalisatie;
  • Artificial intelligence;
  • Big data;
  • Data-analyse;

2. Redenen om meer te gaan adviseren

• Klantvraag en behoeften, klanten verlangen dit;
• Je vindt het leuk om te doen;
• Onderscheidend vermogen en concurrentievoordeel;
• Het is lucratief voor het kantoor;
• Waardering door klanten en medewerkers.

3. Welke toegevoegde waarde gaan we leveren met advies?

• Financieel:
  • Winstverhoging
  • Kostenverlaging
  • Waardeverhoging
  • Financiële continuïteit
  • Stabiele cashflow
  • Betere calculaties
• Niet-Financieel:
  • Inzicht
  • Rust
  • Focus
  • Control(e)
  • Doelrealisatie
  • Tijdwinst

4. Het belang van juiste medewerkers en middelen die nodig zijn voor succes:

Wat past het beste bij jouw medewerkers? Afwegingen die je hierbij kunt maken zijn:

• Hebben de medewerkers voldoende affiniteit, kennis en ervaring met ICT-vraagstukken?
• Zo ja, met welke vormen van ICT en in welke hoedanigheid is dit in te zetten in de adviesrol?
• Hoe kunnen zij deze kennis en ervaring overdragen en vertalen in adviezen met toegevoegde waarde naar de klant?
• Welke eventuele opleidingen en trainingen zijn er voor nodig om de medewerkers hierin (verder) te trainen en te ontwikkelen? en/of:
• Hebben de medewerkers voldoende affiniteit met cijfers, processen, bedrijfseconomische- en financiële vraagstukken?
• Zo ja, met welke type vraagstukken en in welke hoedanigheid is dit in te zetten in de adviesrol?
• Hoe kunnen zij deze kennis en ervaring overdragen en vertalen in adviezen met toegevoegde waarde naar de klant?
• Welke eventuele opleidingen en trainingen zijn ervoor nodig om de medewerkers hierin verder te trainen en te ontwikkelen?

Hoe is deze verdeling binnen jouw kantoor? En in hoeverre kan jouw kantoor dit binnen afzienbare tijd faciliteren om tot een succes te komen?

In hoeverre zijn de benodigde middelen al aanwezig? Heeft jouw kantoor de beschikking over de juiste:

• Tools (zowel qua software als hardware, zowel online als offline;
• Structuren, processen, werkprogramma’s, checklists en handboeken;
• Up to date kennis (Bijv. Businessmodelling, Bedrijfskunde, Bedrijfseconomie, ICT, Lean, HRM,
  Leiderschap e.d.);
• Netwerken van aanpalende deskundigen en een ondersteunende back-office;

5. Creëren en plannen van tijd en ruimte in agenda

Ook advisering kost tijd. Die tijd moet je wel hebben en sterker nog, vrijmaken en inplannen om te kunnen adviseren. De kantoorleiding moet hier rekening mee houden o.a. in de:

• Personeelsplanning;
• Capaciteitsplanning (dag, week, maand, kwartaal, jaar);
• Begroting;
• Type werkzaamheden per klant;
• Taakverdeling.

In een overvolle agenda is meestal geen tijd om de klant extra aandacht te geven, laat staan om goed te kunnen adviseren. Hierin moeten bewuste keuzes gemaakt worden o.a. op de vlakken:

• Welke werkzaamheden wil het kantoor nog (wel) doen?
• Welke werkzaamheden wil het kantoor niet (meer) doen, of minder?
• Welke klanten wil het kantoor niet (meer) bedienen?
• En welke klanten wil het kantoor wel (meer) bedienen?
• Hoe is de interne automatisering hierop afgestemd?

6. Effectieve verkoop van adviesdiensten

Als je de klant iets nieuws of iets extra’s gaat bieden, zal daar ook ruchtbaarheid aan moeten worden gegeven. Hierbij kunnen de onderstaande vragen jou richting geven:

• In welke behoefte voorziet jullie kantoor met deze nieuwe adviesdiensten?
• Welke klanten wil je hiermee bedienen?
• Strategieën voor benadering, communicatie en promotie:
  • Hoe benader je die klanten?
  • Waar benader je die klanten?
  • Wanneer benader je die klanten?
• Welke belofte geef jij de klant ten aanzien van de betreffende dienst?
• Hoe communiceer je het pricingmodel?

7. Wie is de ideale klant voor deze dienst(en)

Onderstaande vragen versterken het inzicht op deze vraag:

• Hoeveel van deze klanten heb je al?
• Welke klant gebruik je als pilotklant?
• Hoe maak je van je klanten ambassadeurs?
• In welke behoefte voorziet deze adviesdienst en voor wie is die geschikt?
• Hoeveel klanten willen/ kunnen jullie hiermee bedienen?
• Hoeveel klanten hebben jullie nodig om dit lucratief te maken?
• Hoeveel nieuwe klanten willen jullie hiermee aantrekken?

8. Het juiste verdienmodel

Een nieuwe dienst betekent wellicht ook een nieuw verdienmodel. Je kunt hierbij denken aan:

• Een abonnementsmodel;
• Vaste prijzen;
• Value based pricing;
• Uren x tarief;
• Productprijs;
• Combinatie van bovengenoemde.

9. Leren van best practices

Hoe kun je leren van kantoren die jou al zijn voorgegaan? Ken jij kantoren die de stap al hebben gezet? Van/door hen kun je:

• Leren van de valkuilen;
• Inspiratie opdoen;
• Leren over het verdienmodel;
• Wellicht je twijfels nog weg laten nemen.

Wij realiseren ons dat bovenstaande lijst niet allesomvattend is. Dit zijn echter de afwegingen en vragen die wij vaak krijgen of zien bij kantoren die meer willen gaan adviseren. Hopelijk biedt dit voor jou in jouw besluitvormingsproces extra houvast en inzicht. Steeds meer kantoren helpen wij in hun besluitvorming en daarbij gebruiken we vaak bovenstaande checklist.

Als jij hierover persoonlijk eens van gedachte wilt wisselen dan maken wij daar uiteraard graag tijd voor.