Checklist voor kantoren die meer willen adviseren

Checklist voor kantoren die meer willen adviseren

In dit artikel willen we daarom de ervaringen en worstelingen die wij bij veel kantoren zien met jou delen. Dit doen we in de vorm van een soort stappenplan / checklist, zodat jij deze kunt gebruiken bij jouw afwegingen.

Klaar voor meer advies?

Is jouw kantoor hier klaar voor? Laat ons je twijfels wegnemen door eerst de onderstaande vragen te beantwoorden:

1. Waarin willen kantoren meer gaan adviseren?
2. Wat zijn veel gehoorde redenen om meer te gaan adviseren?
3. Wat is de (extra) toegevoegde waarde die kantoren hun klanten met advies willen leveren?
4. Beschikken jullie over de juiste mensen hiervoor?
5. Beschikken jullie over de juiste middelen (software, hardware, kennis, netwerk e.d.) hiervoor?
6. Is er ruimte voor advies in jullie agenda’s?
7. Hoe gaan jullie dit advies vermarkten?
8. Hebben jullie de juiste klanten hiervoor?
9. Wat is het verdienmodel dat jullie aan het advieswerk willen koppelen?
10. Zijn er best practices waarvan je kunt leren?

1. Veel gehoorde richtingen waarin kantoren meer willen gaan adviseren

Bedrijfseconomisch/bedrijfskundig advies hierbij kun je denken aan:

• Businessplannen;
• Businessmodelling;
• Strategie;
• Fusies & Overnames;
• Financieringen;
• Rendementsverbetering;
• Waardemanagement;
• Startersbegeleiding;
• Groei begeleiding.

ICT advies je zou hierbij kunnen denken aan:

• Automatiseringsadvies;
• Proces optimalisatie;
• Outsourcing;
• Business Intelligence;
• Artificial intelligence;
• Big data;
• Data analyse.

2. Veel gehoorde redenen om meer te gaan adviseren zijn onder andere

• Klanten verlangen dit;
• Jullie vinden het leuk om te doen;
• Vanuit concurrentieel / onderscheidend oogpunt;
• Tarieven staan onder druk;
• Het is lucratief voor het kantoor;
• Jullie willen de behoefte van de klant centraal stellen.

3. Kantoren willen met meer advies toegevoegde waarde leveren en klanten helpen met o.a.

• Inzicht;
• Overzicht;
• Rust;
• Focus;
• Controle;
• Zekerheid;
• Continuïteit;
• Kostenverlaging;
• Winstverhoging;
• Waardevermeerdering;
• Doelrealisatie;
• Start;
• Groei;
• Exit;

4. Voor de twee voornoemde adviesrichtingen heb je wel de juiste medewerkers nodig

Wat past het beste bij jouw medewerkers? Afwegingen die je hierbij kunt maken zijn

• Hebben de medewerkers voldoende affiniteit, kennis en ervaring met ICT vraagstukken?
• Zo ja, met welke vormen van ICT en in welke hoedanigheid is dit in te zetten in de adviesrol?
• Hoe kunnen zij deze kennis en ervaring overdragen en vertalen in adviezen met toegevoegde waarde naar de klant?
• Welke eventuele opleidingen en trainingen zijn er voor nodig om de medewerkers hierin (verder) te trainen en te ontwikkelen?en/of:
• Hebben de medewerkers voldoende affiniteit met cijfers, processen, bedrijfseconomie en financiële vraagstukken?
• Zo ja, met welke type vraagstukken en in welke hoedanigheid is dit in te zetten in de adviesrol?
• Hoe kunnen zij deze kennis en ervaring overdragen en vertalen in adviezen met toegevoegde waarde naar de klant?
• Welke eventuele opleidingen en trainingen zijn er voor nodig om de medewerkers hierin verder te trainen en te ontwikkelen?

Hoe is deze verdeling binnen jouw kantoor? En in hoeverre kan jouw kantoor dit binnen afzienbare tijd faciliteren tot een succes?

5. Software, hardware, kennis en het netwerk

In hoeverre zijn de benodigde middelen al aanwezig? Heeft jouw kantoor de beschikking over de juiste:

• Tools (zowel qua software als hardware, zowel online als offline;
• Structuren, werkprogramma’s, checklists;
• Handboeken;
• Kennis (Bijv. bedrijfseconomische, ICT, processen e.d.);
• Netwerk van aanpalende deskundigen;
• Bijbehorende back-office;

6. Ruimte in de agenda

Ook advisering kost tijd. Die tijd moet je wel hebben en sterker nog, vrijmaken of inplannen om te kunnen adviseren. De kantoorleiding moet hier rekening mee houden o.a. in de:

• Personeelsplanning;
• Capaciteitsplanning (dag, week, maand, kwartaal, jaar);
• Begroting;
• Taakverdeling;

In een overvolle agenda is meestal geen tijd om de klant extra aandacht te geven, laat staan om goed te kunnen adviseren. Hierin moeten bewuste keuzes gemaakt worden o.a. op de vlakken:

• Welke werkzaamheden wil het kantoor nog wel doen?;
• Welke werkzaamheden wil het kantoor niet meer doen, of minder?;
• Welke klanten wil het kantoor niet meer bedienen?;
• En welke klanten wil het kantoor wel (meer) bedienen?;
• Hoe is de interne automatisering hierop afgestemd?

7. Het verkopen van advies

Als het iets nieuws of extra’s is dat jullie klanten gaan bieden, zal daar ook ruchtbaarheid aan moeten worden gegeven. Hierbij kunnen de onderstaande vragen jou richting geven:

• In welke behoefte voorziet jullie kantoor met deze nieuwe adviesdiensten?
• Welke klanten wil je hiermee bedienen?
• Hoe benader je die klanten?
• Waar benader je die klanten?
• Wanneer benader je die klanten?
• Hoe geef je ruchtbaarheid aan de adviesdiensten bijvoorbeeld in de:
  – gesprekken met bestaande klanten, zoals in een jaarrekening gesprek of in een
  tussentijdse cijfers bespreking;
  –  website;
  –  social media:
  –  nieuwsbrieven;
  –  direct mailings;
  –  reclame uitingen;
  –  voetnoot van je email;
• Welke belofte geef jij de klant ten aanzien van de betreffende dienst?
• Hoe communiceer je het pricingmodel?

8. Wie is de ideale klant voor dit advies?

Onderstaande vragen versterken het inzicht op deze vraag.
– Hoeveel van deze klanten hebben jullie al?
– Welke klant gebruik je als pilotklant?
– Hoe maak je van je klanten ambassadeurs?
– In welke behoefte voorziet deze adviesdienst en voor wie is dat geschikt?
– Hoeveel klanten willen / kunnen jullie hiermee bedienen?
– Hoeveel klanten hebben jullie nodig om dit lucratief te maken?
– Hoeveel nieuwe klanten willen jullie hiermee aantrekken?

9. Het verdienmodel

Een nieuwe dienst betekent wellicht ook een nieuw verdienmodel. Je zou kunnen denken aan:

• Een abonnementsmodel;
• Een SLA overeenkomst;
• Vaste prijzen;
• Value based pricing;
• Uren x tarief;
• Prestatie gebonden vergoeding;

10. Best practices om van te leren

Hoe kun je leren van kantoren die jou al voor zijn gegaan? Ken jij kantoren die de stap al hebben gemaakt? Van / door hen kun je:

• Leren van de valkuilen;
• Inspiratie opdoen;
• Leren over het verdienmodel;
• Wellicht je twijfels nog weg laten nemen.

Wij realiseren ons dat bovenstaande lijst niet allesomvattend is. Dit zijn echter de afwegingen, vragen die wij vaak krijgen of zien bij kantoren die meer willen gaan adviseren. Hopelijk biedt dit voor jou in jouw besluitvormingsproces extra houvast en inzicht. Steeds meer kantoren helpen wij in hun besluitvorming en daarbij gebruiken we gek genoeg vaak bovenstaande checklist.

Als jij hierover persoonlijk eens van gedachte wilt wisselen dan maken wij daar uiteraard graag tijd voor.