Op deze manier kom je tot nieuwe waarde proposities voor jouw accountantskantoor

In onze artikelen van de afgelopen weken hebben we het belang van een concurrentieanalyse, het segmenteren van de markt en het nut van klantprofielen voor accountantskantoren besproken. Na deze stappen is het tijd om te kijken hoe je met jouw dienstverlening (nog meer) toegevoegde waarde kunt leveren aan de opgestelde klantprofielen.

De waarde proposities van je kantoor voor een specifiek klantprofiel

Als je kijkt naar het waarde propositie canvas dan zie je dat de waarde proposities tegenover het klantsegment staan. Het is de bedoeling om met de informatie aan de klantsegment kant de verschillende waarde proposities in te vullen. In de accountancy wordt het steeds belangrijker om je te onderscheiden, omdat je je in een zeer concurrerende markt bevindt. Aangezien de vraag vanuit de ondernemer veranderend is, kun je met jouw accountantskantoor hier jouw voordeel mee doen.

Wat is een waarde propositie?

Een waarde propositie is een beschrijving van jouw diensten uitgedrukt in waardevolle en onderscheidende elementen ten behoeve van klanten. Wanneer je extra waarde biedt en je je daarmee onderscheidt, dan zijn klanten bereid ervoor te betalen. Er zijn bijvoorbeeld twee elementen in jouw diensten die extra waarde toevoegen:

• De waarde propositie zorgt voor een omzet en of toegevoegde waarde verhoging. Een voorbeeld hiervan is een adviserende accountant die zijn klanten helpt bij het inzichtelijk maken van winstgevende diensten, producten, klanten e.d. en met verlieslatende diensten, producten en klanten, zodat een ondernemer bewust keuzes kan maken en daarmee een beter resultaat kan realiseren.
• De waarde propositie zorgt voor een kosten verlaging. Een voorbeeld hiervan is het efficiënter en effectiever inrichten van de administratie, waardoor deze minder tijd en geld kost. Maar bijvoorbeeld ook door bewustwording te creëren bij ondernemers t.a.v. bepaalde (verhoogde) kostenposten, zodat de ondernemer bewust aan kostenbesparing kan gaan werken.

De waarde proposities invullen

In het waarde propositie canvas bestaan de waarde proposities uit product & diensten, voordeelverschaffers en pijnverachters.

Producten & diensten

Kijk naar het klantprofiel en bekijk op welke klanttaken jouw diensten inspelen. Dit zijn bij accountantskantoren vaak nog voor 80-90% traditionele klanttaken, zoals het opstellen en controleren van jaarrekeningen.

Voordeelverschaffers (behoeften vanuit een positief karakter)

Bekijk in het klantprofiel naar de gewenste, verwachte, vereiste en onverwachte voordelen. Hoe vullen de diensten van jouw accountantskantoor dit in. Het kan bijvoorbeeld zijn dat het klantprofiel wenst dat hij zijn facturatie in de cloud te voeren. Wanneer dat kan binnen jouw accountantskantoor, dan is dat een voordeelverschaffer.

Pijnverzachters (behoeften vanuit een negatief karakter)

De laatste stap is het invullen van de pijnverzachters. De pijnverzachters staan in relatie met de pijnpunten van het klantprofiel. De pijnverzachters zijn vaak het belangrijkst omdat je hiermee voordelen creëert. Stel dat je klantprofiel aangeeft dat hij weinig kan met de cijfers in de jaarrekening. Het zijn met name grote getallen die de ondernemer weinig zeggen. Wanneer de dienstverlening van jouw accountantskantoor deze getallen vertaalt naar (stuur) informatie waar de ondernemer iets mee kan, dan verzacht je daarmee de pijn voor de klant en creëer je extra toegevoegde waarde.

Onderzoek welke klanttaken, voordelen en pijnpunten je niet kunt vervullen

Wanneer je het waarde propositie canvas volledig hebt ingevuld kan het zijn dat je niet ‘positief kunt inspelen’ op alle klanttaken, voordelen en pijnpunten van jouw klantprofiel met de huidige dienstverlening. Deze inzichten kunnen jouw kantoor helpen met het verbeteren van de dienstverlening omdat je nu echt bezig bent met het centraal stellen van de behoefte van de klant en kunt inzien hoe de dienstverlening van jouw accountantskantoor nog meer waarde kan toevoegen.