Wil je een onderneming écht begrijpen? Stel dan betere vragen.

Als adviseur heb je vaak veel informatie over een onderneming. Je kent de cijfers en spreekt de ondernemer regelmatig. Maar betekent dat ook dat je werkelijk begrijpt wat er binnen die onderneming gebeurt?

Goed adviseren begint wat ons betreft met goed vragen stellen.

Niet alleen vragen naar wat er is gebeurd, maar juist doorvragen. Wat wil de ondernemer bereiken? Waar loopt hij tegenaan? Wat bepaalt zijn resultaat? Welke risico’s ziet hij? En waarop stuurt hij zijn onderneming?

Juist door verder te kijken dan alleen de cijfers ontstaat het inzicht dat je nodig hebt om waardevol te kunnen adviseren.

Waar staat het bedrijf nu?

Voordat je kunt adviseren over verbetering, moet je eerst begrijpen waar de onderneming op dit moment staat.

En dan hebben we het niet alleen over de financiële cijfers.

Wat zijn momenteel de grootste uitdagingen? Wat gaat juist goed? Welke keuzes zijn in het verleden gemaakt en wat hebben die opgeleverd?

Met dit soort vragen krijg je een breder beeld van een bedrijf. Niet alleen van de financiële situatie, maar ook van de manier waarop de onderneming wordt aangestuurd en welke keuzes worden gemaakt.

Stel dat bij een retailbedrijf de verkoop terugloopt. Dan kun je natuurlijk naar de omzetcijfers kijken. Maar wat gebeurt er binnen het bedrijf? Zijn er personeelstekorten? Is het voorraadbeheer inefficiënt? Door verder te vragen, kom je dichter bij de mogelijke oorzaken en daarmee ook bij mogelijke verbeteringen.

Waar wil de ondernemer naartoe?

Als je niet weet waar een ondernemer naartoe wil, wordt het lastig om goed toekomstgericht advies te geven.

Vraag daarom naar zijn ambities.

Waar wil je over vijf jaar staan? Wat wil je met de onderneming bereiken? En welke doelen zijn voor jou het belangrijkste?

Dat geeft richting aan het gesprek. Je kijkt niet alleen naar wat vandaag aandacht vraagt, maar plaatst keuzes voor de korte termijn in een groter geheel.

Neem een technologiebedrijf dat marktleider wil worden met innovatieve producten. Dan helpt het om goed te begrijpen wat die ambitie precies betekent. Vanuit die doelstelling kan vervolgens worden gekeken naar bijvoorbeeld investeringen in onderzoek en ontwikkeling of samenwerkingen met tech-startups.

Wie heeft er invloed op het bedrijf?

Een ondernemer opereert nooit alleen.

Klanten, medewerkers, leveranciers, concurrenten en andere betrokkenen kunnen allemaal invloed hebben op wat er binnen een onderneming gebeurt.

Vraag daarom: wie speelt een belangrijke rol bij beslissingen? Hoe worden verschillende stakeholders betrokken? En wie ziet de ondernemer als zijn belangrijkste concurrenten?

Daarmee krijg je een beter beeld van de omgeving waarin de ondernemer zijn keuzes maakt.

Bij een voedingsmiddelenbedrijf dat zijn assortiment wil uitbreiden, kan input van klanten en leveranciers bijvoorbeeld helpen bij het ontwikkelen van betere productvoorstellen en het verbeteren van de marktprestaties.

Welke risico’s ziet de ondernemer?

Ondernemen betekent ook omgaan met risico’s.

Vraag daarom niet alleen naar kansen, maar ook naar wat de ondernemer mogelijk in de weg kan zitten.

Welke risico’s zie je de komende periode? Welke daarvan hebben de meeste impact? En hoe ga je daar op dit moment mee om?

Denk bijvoorbeeld aan een financiële dienstverlener die met cyberdreigingen te maken heeft. Door het risico bespreekbaar te maken, kan worden gekeken naar versterking van de IT-beveiliging en monitoring.

Het interessante aan zo’n gesprek is dat je risico’s niet los bekijkt van de toekomst van de onderneming. Je wilt begrijpen welke risico’s van belang zijn en hoe de ondernemer ermee omgaat.

Welke middelen en technologie gebruikt de onderneming?

Technologie verandert snel. Dat heeft gevolgen voor de manier waarop bedrijven werken.

Vraag daarom welke technologie en software binnen de onderneming worden gebruikt. Zijn er plannen voor verdere digitalisering? En hoe gaat de onderneming om met technologische veranderingen?

Zo krijg je zicht op de middelen waarmee de onderneming werkt en waar mogelijk veranderingen nodig zijn.

Een logistiek bedrijf kan bijvoorbeeld AI gebruiken om routes te optimaliseren, waardoor brandstofkosten kunnen dalen en levertijden kunnen verbeteren.

Hoe weet de ondernemer of hij op koers ligt?

Doelstellingen hebben weinig zin als je niet kunt bepalen of je dichterbij komt.

Vraag daarom hoe de ondernemer zijn succes meet.

Welke cijfers gebruikt hij daarvoor? Welke KPI’s vindt hij belangrijk? En hoe volgt hij of de onderneming zich ontwikkelt zoals gewenst?

Daarmee maak je doelstellingen concreter en ontstaat een basis om tussentijds te beoordelen of bijsturing nodig is.

In de gezondheidszorg kan bijvoorbeeld worden gekeken naar patiënttevredenheid en kwaliteits- en veiligheidsstandaarden. Door dergelijke indicatoren te volgen, kan worden beoordeeld hoe de organisatie presteert.

Kijk niet alleen naar risico’s, maar ook naar kansen

Ondernemingen krijgen continu met veranderingen te maken. Technologie verandert en economische omstandigheden bewegen mee.

Dat brengt risico’s met zich mee en kan tegelijkertijd nieuwe mogelijkheden opleveren.

Als adviseur is het daarom belangrijk om niet alleen te vragen: wat kan er misgaan?

Vraag ook: waar liggen de kansen?

Nieuwe technologie kan bijvoorbeeld aanleiding zijn voor verdere digitalisering. Samenwerking met andere partijen kan mogelijkheden bieden voor innovatie of verduurzaming.

Door beide kanten te bespreken, help je de ondernemer om niet alleen te reageren op veranderingen, maar er ook bewust naar te kijken.

De kwaliteit van je advies begint bij de kwaliteit van je vragen

Je hoeft als adviseur niet overal direct het antwoord op te hebben.

Sterker nog, soms zit je toegevoegde waarde juist in het stellen van die ene vraag waardoor de ondernemer zelf anders naar zijn onderneming gaat kijken.

Waar sta je nu? Waar wil je naartoe? Wat bepaalt je resultaat? Welke risico’s en kansen zie je? En hoe weet je straks of je daadwerkelijk vooruitgang hebt geboekt?

Dat zijn de gesprekken waarin je verder komt dan alleen de cijfers.

Binnen Management Kompasgroep gebruiken we daarvoor het ManagementKompasSysteem® en MKS.Tools. Het ManagementKompasSysteem® is ontwikkeld als gestructureerde adviesmethodiek en richt zich onder andere op bedrijfsdoorlichting, doelstellingen, diagnose en bedrijfsbegeleiding.

Wil je meer leren over hoe wij je kunnen ondersteunen bij het verbeteren van je adviespraktijk? Neem contact op met Management Kompasgroep.