Wat is de waardepropositie van jouw accountantskantoor? [Met Waarde Propositie Canvas]

*Voorbeeld Waarde Propositie Canvas

Gratis Template downloaden

Download direct en gratis onze template.
Gratis Template downloaden

Pain reliever is tweede natuur

Accountants zijn echte probleemoplossers. Klanten komen naar jou toe met een groot aantal vragen waar zij graag een antwoord op willen krijgen. Deze vragen zijn dan ook vaak problemen waar klanten mee worstelen. Dit kunnen alledaagse vragen zijn maar zeker ook complexe vragen die van cruciaal belang zijn voor de ondernemer. Wanneer de ondernemer geholpen is met deze vraag dan is het probleem en dus de ‘pain’ opgelost.

Pains en Gains kennen is continu toegevoegde waarde kunnen leveren

Om van toegevoegde waarde te kunnen blijven voor jouw klanten moet je ervoor zorgen dat je niet alleen een pain reliever bent maar dat je ook zorgt voor gains. Zorg er voor dat je breed de customer jobs bij jouw klanten kunt raken. Hierdoor reageer je dus niet alleen vraag gestuurd maar zorg je ook proactief voor een glimlach op het gezicht van jouw klanten.

Om dit te bereiken moet je ervoor zorgen dat jouw producten en diensten aansluiten bij de behoefte van de klant. De producten en services die jij aanbiedt moeten idealiter een balans zijn tussen gain creators en pain relievers. Een goede balans tussen beide zorgt ervoor dat de waarde propositie van jouw kantoor volledig aansluit op het segment waarin jouw klant zich begeeft.

Omdat jij de behoefte van jouw klant goed afstemt op jouw diensten (en vice versa) wordt het mogelijk om proactief te adviseren. Hiermee kun je als accountant continu zorgen voor toegevoegde waarde bij jouw klanten. Klanten zullen pro-actief advies, advies waar ze mee vooruit kunnen en waar ze niet om vroegen, waarderen, dit is een echte gain creator. Door bijvoorbeeld het leveren van inzicht waarmee men keuzes kan maken ben jij niet alleen een probleemoplosser maar zorg je ook dat jouw klanten plezier beleven aan cijfers. Zorg ervoor dat jouw producten en services een cadeautje zijn voor je klanten.

Met MKS heb je een middel in handen om te zorgen dat jouw diensten aansluiten op de customer jobs van jouw klanten. MKS stelt jou als accountant in staat om pro-actief advies te geven. De methode stelt je in staat om heel eenvoudig en effectief signalen op te vangen wanneer bepaalde resultaatbepalers terug uit lopen. Hoe mooi is het als jij ongevraagd aanklopt bij je klanten om hen tijdig te laten weten dat, bijvoorbeeld, de productiviteit of de kosten niet in de pas lopen met de begroting? Doordat je er snel bij bent hoeft dit signaal geen probleem te worden maar kan er snel gezocht worden naar een oplossing.

Uitleg over het model

Met een klantprofiel breng je de wensen en behoeften van een bepaald klantsegment in kaart. In de “waarde map” neem je vervolgens op welke waarde je voor de klant wil creëren. Als het klantprofiel en de waardepropositie op elkaar aansluiten heb je een match.

Klantprofiel

Het klantprofiel geeft de belangrijkste kenmerken van het klantsegment weer. In het klantprofiel maak je een beschrijving van de klanttaken, -voordelen en -pijnpunten.

Klanttaken (Customer Jobs)

Hier beschrijf je wat klanten, in een segment, in hun werk en/of privéleven willen realiseren. Dit kunnen taken zijn, problemen die men probeert op te lossen en behoeften waarin men probeert te voorzien. Er wordt onderscheid gemaakt tussen drie typen klanttaken en ondersteunende taken:

• Functionele taken
• Sociale taken
• Persoonlijke/emotionele taken
• Ondersteunende taken

Klantpijnpunten (Pains)

Tijdens het uitvoeren van de klanttaken treden (vaak) ergernissen op. Deze ergernissen vinden  voor, tijdens en na het uitvoeren van de klanttaken plaats. Ze worden beschreven in de klantpijnpunten. Je maakt hierbij onderscheid in drie typen klantpijnpunten:

• Ongewenste resultaten, problemen en kenmerken
• Hindernissen
• Risico’s

Klantvoordelen (Gains)

Klanten willen vaak voordelen ontvangen die het uitvoeren van de taak bijvoorbeeld eenvoudiger maakt. Klantvoordelen zijn gewenst en in sommige gevallen zelfs door de klant vereist. Er wordt onderscheid gemaakt tussen vier typen klantvoordelen:

• Vereiste voordelen
• Verwachte voordelen
• Gewenste voordelen
• Onverwachte voordelen

Value Map

In de Value Map leg je gestructureerd alle kenmerken van de waardepropositie vast voor een specifiek klantsegment. De waardepropositie wordt opgedeeld in producten en diensten, pijnverzachters (Pains) en voordeelverschaffers (Gains).

Producten en diensten

Dit is de verzameling van alle producten en diensten die de basis vormen voor jouw waardepropositie. Alles in deze lijst helpt jouw klanten bij het uitvoeren van hun taken, die in het klantprofiel zijn opgenomen. In deze lijst kunnen uiteraard ook ondersteunende producten en diensten worden openomen. Deze kunnen klanten helpen, in hun rol als koper bij het maken van een keuze (bijv. een vergelijking van offertes).

De waardepropositie heeft vaak verschillende typen producten en diensten. We onderscheiden er vier:

• Fysiek/tastbaar
• Niet tastbaar
• Digitaal
• Financieel

Pijnverzachters – Pain relievers

De wijze waarop jouw diensten de klantpijnpunten verzachten, worden gekenmerkt als pijnverzachters. Pijnverzachters beschrijven de oplossingen voor problemen die klanten ondervinden en dingen die klanten dwarszitten voor, tijdens of na het uitvoeren van de taak.

Beschrijf bijvoorbeeld de:

• fouten die klanten maken
• negatieve sociale gevolgen die klanten ervaren
• besparingen die het product of de dienst kan opleveren
• problemen en uitdagingen waar klanten voor staan

Voordeelverschaffers – Gain creators

De voordelen die jouw diensten voor klanten creëren worden voordeelverschaffers genoemd. Omschrijf de voordelen die klanten van de organisatie verwachten en wensen, breng  hierbij ook in kaart op welke wijze je jouw klant kunt verrassen.

Beschrijf bijvoorbeeld hoe de diensten:

• klanten helpen om beter te presteren
• zorgen voor positieve sociale gevolgen
• zorgen voor besparingen (tijd, geld en inspanningen)
• het leven of werk van je klanten gemakkelijker maakt

Match

Focus je in eerste instantie op de 3 meest belangrijke, relevante klantkenmerken en probeer er een waardepropositie voor te bedenken. Lukt je dit, dan heb je een match . Dit is een situatie waarin de Waarde Canvas optimaal afgestemd is op het Klantprofiel, waardoor klanten enthousiast zijn over de diensten en de totale propositie die je aanbiedt.