Groeien als accountantskantoor na de coronaperiode!

In de coronaperiode heb je hoogstwaarschijnlijk veel tijd besteed aan het helpen van je klanten. Ondernemers hebben geprobeerd hun zaak overeind te houden en jij hebt ze daar zo goed mogelijk bij geholpen met onder andere de NOW, TOGS, TOZO en belastinguitstel. Ook heb jij als vertrouwenspersoon met lede ogen moeten aanzien hoe zwaar sommige klanten het hebben in deze onzekere periode. Kortom een hectische en drukke periode voor jouw als accountant. Nu de coronapandemie eind 2022 (hopelijk) in zicht lijkt te zijn, is het tijd om de lange termijndoelen van jouw accountantskantoor te herzien.

Met name duurzame groei van het kantoor is erg belangrijk! In dit artikel beschrijven wij een aantal denkrichtingen die je kunt overwegen voor de groeistrategie van jouw accountantskantoor.

Zorg voor een hogere gemiddelde klantwaarde

Dit is misschien voor de hand liggend, maar wordt lang niet altijd toegepast. Het verhogen van de gemiddelde klantwaarde is iets dat je direct toe kunt passen in de praktijk. Dit wil zeggen dat je meer waarde toevoegt en dat je daar als kantoor ook meer aan overhoudt.

Werk je met abonnementen, wanneer heb je deze dan voor het laatst qua prijs en samenstelling gewijzigd? Als accountant ben je misschien niet de beste verkoper, maar ‘cross’ en ‘up’ selling (je klant bewegen om meer diensten af te nemen) kun je bij klantgesprekken meteen toepassen. Het is hierbij van belang dat je erachter komt wat de specifieke behoefte is van de betreffende klant. Weet je niet welke diensten jij extra kunt leveren aan klanten? Vraag er gewoon naar. Wat zijn bijvoorbeeld specifieke uitdagingen bij een klant en hoe gaan ze daarmee om?

Verhoog je prijzen

In tijden van arbeidsschaarste, waar momenteel sprake van lijkt te zijn, is de prijs een handig stuurmechanisme. Wanneer heb je voor het laatst je uurtarieven verhoogd? En als je met pakketten of abonnementen werkt, wanneer heb je voor het laatst deze prijzen aangepast? Het eventueel upgraden van deze pakketten door een extra dienst toe te voegen behoort ook tot de opties. In heel veel sectoren waar schaarste heerst worden prijzen verhoogt, maar in de accountancy blijft dit vaak beperkt tot indexatie. Lees hierover ook het artikel: Bij de loodgieter lekt de kraan en de accountant….. heeft het altijd druk.

Verbeter de processen binnen je kantoor

Het verbeteren en herinrichten van interne processen kan je kantoor snel helpen te groeien. Een voorbeeld hiervan is wanneer je een assistent achter de schermen advieswerkzaamheden laat overnemen. Hierdoor kunnen assistenten een deel van jouw werkzaamheden overnemen tegen adviestarieven in plaats van tegen assistententarieven. Een ander voorbeeld is het verbeteren van de efficiency. Bekijk jaarlijks welke processen sneller, slimmer of goedkoper kunnen. Denk hierbij aan betere planning en communicatie of automatisering van werkzaamheden.

Groeien is snoeien

In onze masterclass sparren wij veel over dit onderwerp. Dit klinkt wellicht raar maar als je iets wilt laten groeien, zal je ergens moeten snoeien (minder aandacht en tijd aan besteden). Dit kan zijn op medewerkers- , werkzaamheden- en met name op klantniveau.

Wij zien dit als een belangrijke manier om te groeien als accountantskantoor, maar ook om meer rust en plezier te krijgen. De meeste accountants vertellen ons dat ze meer klanten willen hebben. Wij zien groei in het aantal klanten (op dit moment) echter niet als oplossing om optimaal te groeien. Iedere accountant heeft klanten die hij graag helpt en klanten waarvoor het minder leuk is om te werken. (Je kent ze wel: klanten waar je onvoldoende toegevoegde waarde kunt leveren, die altijd laat zijn met het aanleveren van informatie, die laat betalen en klagen over de rekening. Ook heb je klanten waar je meer toegevoegde waarde zou kunnen leveren. Wij erkennen hierin 3 categorieën klanten:

• De ideale klant (veel toegevoegde waarde en is leuk om voor te werken);
• De “meer toegevoegde waarde klant” (klanten die nu te weinig aandacht krijgen doordat deze vooral naar de andere klant categorieën gaat);
• De “klant waar je onvoldoende toegevoegde waarde kunt en mag leveren” (eigenlijk zijn dit ongewenste klanten).

Wij adviseren dan ook om halfjaarlijks kritisch je klantenportefeuille te analyseren en klanten in te delen in bovengenoemde categorieën. Om te groeien kun je starten met afscheid nemen van (deel van) de laatste categorie en de vrijgemaakte tijd, van de “meer toegevoegde waarde klant” een ideale klant maken. Acquireer in de toekomst alleen nog ideale klanten. Dit begint bij het neerleggen van een goede offerte. Het zorgt al snel voor meer klantwaarde, waardering van klanten en plezier in je werk! Vind je afscheid nemen van bestaande klanten lastig? Wij sparren hier graag over met jou!

Breid de dienstverlening van je accountantskantoor uit

Door de dienstverlening uit te breiden kun je meer toegevoegde waarde leveren aan je klanten. Breng dit proactief bij klanten onder de aandacht en luister naar de behoeften. Klanten zijn al snel bereid te betalen voor extra aandacht en toegevoegde waarde. De diensten waar je aan kunt denken bij uitbreiding:

• Bedrijfseconomisch advies;
• Financiële planning;
• Fiscaal advies;
• Juridisch advies;
• HRM advies;
• Automatiseringsadvies;
• Procesoptimalisatie;
• Bedrijfskundig advies;
• Fusie en overname begeleiding.

Ook het verder digitaal samenwerken met de klant kan als meerwaarde worden beschouwd door klanten.