De accountant als trusted advisor voor MKB bedrijven

De accountant als trusted advisor voor MKB bedrijven

In ons vorige artikel hebben wij tips gegeven over hoe je meer advieswerk kunt verkopen.
Wij schreven hierin dat de rol van trusted advisor aannemen belangrijk is wanneer je als accountant je dienstverlening wil uitbreiden of meer wilt adviseren. In dit artikel bespreken we hoe we de rol van trusted advisor zien en waarom deze perfect past bij veel accountants.

Wat is een ‘trusted advisor’?

Volgens het boek ‘The Trusted Advisor’ van David Maister is een trusted advisor een gewaardeerde en vertrouwde adviseur voor klanten en collega’s. Het draait om het opbouwen van een positieve, proactieve en vertrouwelijke relatie met je klanten. Een trusted advisor moet enkele persoonlijke eigenschappen bezitten om van waarde te zijn voor klanten. Deze persoonlijke eigenschappen zijn:

• Focus op toegevoegde waarde leveren en creëren voor klanten.
• Klanten zien als personen en niet als functies of rollen binnen organisaties.
• De focus leggen op uitdagingen.
• Gestructureerd (methodisch) te werk gaan.
• Klantrelaties opbouwen door middel van door te vragen, te luisteren en door te vragen.
• Het verschil kennen tussen de zakelijke- en privé wereld van de klant, en weten dat en waar deze overlap hebben.

Is de accountant geschikt als trusted advisor?

Jazeker, je hebt immers vaak al een goede vertrouwensrelatie. Wie anders weet zoveel van de persoonlijke- en zakelijke financiële positie van ondernemers. De traditionele werkzaamheden vormen een zeer geschikte basis om extra toegevoegde waarde te kunnen leveren op tal van vlakken.  Het voordeel hierbij is dat jij vaak al het financiële reilen en zeilen kent van het bedrijf. Doordat je al jaren werkt voor de ondernemer begin je zijn bedrijf beter en beter te kennen.

Ook zullen veel ondernemers naar je toe komen wanneer zij problemen ervaren binnen de organisatie of misschien zelfs in privésituatie. Jij bent “de enige binnen de organisatie die er buiten staat”, daarom vertrouwt de ondernemer jou. Eigenlijk vraagt je klant om advies en word jij automatisch bestempeld als trusted advisor. Het enige wat je hoeft te doen is het werk oppakken. En dat is het aandachtpunt voor jou, zorgen dat er voldoende tijd is om de klanten de benodigde aandacht te geven. En daarnaast zul je moeten zorgen dat je naast de financiële huishouding en ontzorging ook extra diensten kunt bieden die waarde creëren en waarmee je ondernemers ook proactief kunt helpen.

Nou zal je misschien denken: waar start ik? Om te beginnen dien je extra tijd in te plannen voor klanten die je meer toegevoegde waarde wilt leveren. Daarnaast kan een gestructureerde aanpak je helpen om je klanten snel te helpen bij hun uitdagingen. MKS biedt jou zo’n gestructureerde  methode waarmee jij met behulp van een quickscan, bedrijfsdoorlichting en een jaarplan je klanten kunt voorzien van advies, en ze daarna ook periodiek en structureel kunt begeleiden bij het realiseren van hun doelstellingen. Hiermee borg je ook jouw adviezen bij de klant.