Als accountant weet je vaak ontzettend veel van je klant. Je kent de cijfers, ziet ontwikkelingen over meerdere jaren en ziet waar resultaten afwijken. De echte waarde ontstaat wat ons betreft pas wanneer je die kennis gebruikt om samen met de ondernemer vooruit te kijken.
De jaarrekening laat zien wat er het afgelopen jaar is gebeurd. Belangrijk, maar voor de ondernemer is een andere vraag minstens zo interessant: wat betekenen deze cijfers voor het komende jaar?
Daar begint toekomstgericht adviseren. Niet door de jaarrekening aan de kant te schuiven. Integendeel. Gebruik hem juist als vertrekpunt voor een gesprek over waar de ondernemer naartoe wil, waar verbeterpotentieel zit en aan welke knoppen hij kan draaien.
Van verklaren naar vooruitkijken
Bij een traditionele bespreking gaat het al snel over afwijkingen. Waarom is de omzet hoger? Waarom zijn de personeelskosten gestegen? Waar komt de lagere marge vandaan?
Prima vragen. Maar als het gesprek daar stopt, blijf je vooral terugkijken.
Probeer een stap verder te gaan.
Waardoor is dit resultaat ontstaan? Welke factoren hebben hier de meeste invloed op? Op welke daarvan kan de ondernemer zelf sturen? Wat gebeurt er als hij niets verandert? En misschien nog belangrijker: welk resultaat wil hij komend jaar bereiken?
Daarmee verandert je rol. Je verklaart niet alleen de cijfers, maar gebruikt ze om de ondernemer te helpen betere keuzes te maken.
Niet méér cijfers, maar de juiste cijfers
Een bekende valkuil bij bedrijfseconomisch adviseren is dat we te veel informatie op tafel leggen.
Een ondernemer heeft meestal niet méér cijfers nodig. Hij heeft inzicht nodig.
De kunst is daarom om uit alle beschikbare informatie die zaken te halen die echt bepalend zijn voor het resultaat. Welke factoren hebben de grootste invloed op omzet, marge, kosten, capaciteit en rendement? En vooral: welke daarvan kan de ondernemer daadwerkelijk beïnvloeden?
Breng je het gesprek terug naar een beperkt aantal belangrijke resultaatbepalers, dan ontstaat focus. Je praat niet meer over tientallen cijfers, maar over de zaken waar verandering daadwerkelijk effect heeft.
Dat is voor ons de essentie van less is more. Niet alles laten zien wat je weet, maar alleen datgene wat de ondernemer nodig heeft om beter te kunnen sturen. In onze methodiek kiezen we daarom uit de vele mogelijke resultaatbepalers juist de belangrijkste.
Laat zien wat keuzes financieel betekenen
Toekomstgericht adviseren wordt pas echt interessant wanneer je gaat rekenen aan mogelijke keuzes.
Wat gebeurt er als de omzet stijgt en de marge gelijk blijft? Wat betekent een andere personeelsbezetting? Wat doet een prijsaanpassing met het resultaat? En wat gebeurt er als de kosten sneller stijgen dan de omzet?
Maak dat zichtbaar.
Dan gaat het gesprek niet langer alleen over wat er gebeurd is, maar over wat er kan gebeuren. De ondernemer ziet welke financiële gevolgen bepaalde keuzes hebben en kan op basis daarvan gerichter beslissen.
Cijfers worden daarmee geen eindstation, maar een hulpmiddel om vooruit te kijken.
Van inzicht naar actie
Alleen inzicht is niet voldoende. Uiteindelijk moet er iets veranderen.
Bepaal daarom samen wat de ondernemer gaat doen. Wat heeft prioriteit? Wie pakt het op? Wanneer moet het resultaat zichtbaar zijn? En aan welke cijfers kun je zien of de gewenste verbetering daadwerkelijk wordt gerealiseerd?
Op dat moment wordt bedrijfseconomisch advies praktisch.
In plaats van een ondernemer te zeggen dat zijn rendement onder druk staat is het veel interessanter om samen vast te stellen waardoor dat komt. Wat hij daaraan kan veranderen en hoe je vervolgens meet of dat ook lukt.
Zo ontstaat ook een logisch vervolg op het adviesgesprek. Je hoeft niet te wachten tot de volgende tussentijdse cijfers of jaarrekening, maar kunt tussentijds volgen of de afgesproken acties effect hebben. Het vertalen van inzichten naar een concreet actie- en verbeterplan is een heel effectief onderdeel van onze aanpak.
Maak adviseren onderdeel van je klantgesprekken
Toekomstgericht adviseren betekent wat ons betreft niet dat ieder gesprek ineens een uitgebreid strategisch adviestraject moet worden.
Begin klein.
Pak tijdens een bestaande bespreking één belangrijk bedrijfseconomisch onderwerp. Vraag niet alleen waarom het resultaat is veranderd, maar vraag ook waar de ondernemer het komende jaar naartoe wil. Wat wil hij bereiken? Wat bepaalt dat resultaat? En waar kan hij zelf invloed op uitoefenen?
Doe je dat structureel, dan verandert de inhoud van het gesprek vanzelf. Je bent niet alleen degene die achteraf uitlegt wat er gebeurd is, maar raakt steeds meer betrokken bij de keuzes die vóór het resultaat worden gemaakt.
Een vaste methodiek helpt daarbij. Het ManagementKompasSysteem® (MKS®) geeft accountants en bedrijfsadviseurs structuur om een onderneming door te lichten en de verkregen kennis te gebruiken om de ondernemer beter te laten beslissen.
Maak van de jaarrekening een beginpunt
Je hoeft voor toekomstgericht adviseren dus niet ineens iets totaal anders te gaan doen.
Je hebt als accountant juist al een enorme voorsprong. Je kent de klant en je kent zijn cijfers.
De vraag is vooral wat je vervolgens met die kennis doet.
Gebruik je de cijfers alleen om uit te leggen waarom het afgelopen jaar is geworden zoals het is geworden?
Of gebruik je diezelfde cijfers ook om samen te bepalen waar de ondernemer naartoe wil, welke mogelijkheden er zijn en waarop hij de komende periode moet sturen?
Gebruik de jaarrekening niet als eindpunt van het gesprek, maar als startpunt voor het volgende resultaat.
Dat vinden wij uiteindelijk de essentie van toekomstgericht adviseren.
Wil je onderzoeken hoe je binnen jouw accountants- of adviespraktijk meer toekomstgericht kunt adviseren? Neem contact op met Management Kompasgroep.