3 krachtige tips om meer te kunnen adviseren!
We hebben in de accountancy te maken met verschillende trends, de steeds 
verdergaande automatisering van boekhouding is daarvan een belangrijke met vergaande gevolgen.
Vaak kiezen accountantskantoren er dan voor om een transitie te maken richting de advisering. Zit jij in deze transitie? Dan zul je vast te maken hebben met klanten die niet meteen enthousiast zijn. Of die moeilijk te overtuigen zijn. Ze zijn bang voor de extra kosten die jouw adviezen hen gaan kosten en ze zijn allang blij dat jij de administratie voor hun doet. Zonder het te weten, en dus ook zonder het te vragen hebben ze vaak toch juist behoefte aan jouw advies!
De toegevoegde waarde die jij jouw klanten extra kunt bieden helpt hen met groei, focus, continuïteit en plezier in het ondernemerschap.
Hieronder geven wij 3 tips uit de praktijk over hoe jij je klanten sneller enthousiast kunt maken voor jouw adviezen:
Vraag naar de ambities en uitdagingen
Nadat je klanten weten dat jij hen kan voorzien van advies, maar ze niet direct enthousiast zijn kun je de klant enthousiast maken door achter zijn ambities te komen. Vraag er gewoon naar. Iedere klant spreekt graag over de ambities en uitdagingen en toevallig of niet, liggen deze ambities uitdagingen in dezelfde lijn als jouw advies. Je kunt je klant dus helpen met het bereiken van zijn ambities of het overwinnen van de uitdagingen! De volgende vragen kun je stellen om achter de ambities de komen:
- Wat wil je bereiken met jouw bedrijf?
- Wat is jullie bestaansrecht?
- Waarin wil je uitblinken en hoe gaat dat nu?
- Waar wil jij over 5 jaar staan met je onderneming?
- Wat zou je willen veranderen binnen je bedrijf?
- Wat zijn de financiële doelen en uitdagingen van de onderneming?
Wanneer je het antwoord hebt op deze vragen kun je de klant waarschijnlijk makkelijker laten inzien dat jij hem kunt helpen bij het realiseren van de ambities.
Start met de voordelen voor jouw klant
Wil jij je klanten enthousiast maken dan moet je uitleggen wat jouw advies voor hun oplevert. Hoe lever jij toegevoegde waarde en wat betekent het advies voor zijn onderneming?
Dit kun je op verschillende manieren doen. Hiervoor kun je tijd vrijmaken in de gesprekken die je hebt met je klanten. Stel de voordelen voor jouw klanten dus voorop door hen voor te rekenen wat jouw advisering hen extra kan opleveren.
Weet je niet goed hoe je dit kunt doen, wij hebben speciaal voor jou hiervoor een belangrijke troef in handen. We hebben een quickscan ontwikkeld waarmee je in een handomdraai op basis van de jaarrekening, de ondernemer enthousiast maakt door hem voor te rekenen wat het verbeterpotentieel is en waar hij dit op hoofdlijnen binnen zijn bedrijf mee kan bereiken.
Ook kun je via je website en social media (Facebook en LinkedIn) verhalen delen over succesvolle adviestrajecten bij andere klanten. Tevens kun je hier kennisdelen en laten zien dat jij weet wat er speelt in het MKB. Op welke vragen wil jij gevonden worden in Google? Schrijf daar dan artikelen of blogs over zodat wanneer jouw (potentiële) klanten gaan zoeken, zij bij jouw kantoor uitkomen.
Wanneer je bijvoorbeeld al een duidelijke keuze hebt gemaakt voor een bepaalde branche, zorg dan dat dit van je website afspat. En schrijf inspirerende artikelen over ondernemerschap en over kennisdeling in de betreffende branche magazines. Ondernemers zijn daar gevoelig voor “hij kent mijn branche, hij weet wat onze uitdagingen zijn en kan ons daarmee helpen”.
Voorzie de ondernemer van ongevraagd tussentijdsadvies
Is je klant nog steeds niet enthousiast? Probeer de ondernemer te voorzien van tussentijds, ongevraagd advies. Jij hebt ten slotte inzicht in de cijfers.
Analyseer of de ondernemer zijn doelen gaat behalen en prikkel en inspireer hem op dit vlak door proactief eens te bellen met wat je in de krant gelezen hebt of als je in de markt kansen voor hem hebt gezien.
Kom met kleine concrete verbeterpunten of kansen of bedreigingen, zodat jouw klant gaat ervaren welke extra toegevoegde waarde jij ook kunt leveren.
WIL JIJ met jouw KANTOOR de transitie maken naar meer advisering?
Het (MKS®) ManagementKompasSysteem® is een methodiek speciaal ontwikkeld voor het begeleiden van MKB ondernemers. Met als hoofddoel: inzicht, focus, rust en meer winst. Het MKS bestaat uit handvatten die je helpen bij het adviseren van iedere ondernemer, groot of klein en onafhankelijk van de branche.
Met het MKS zorg je voor:
- Stuurinformatie;
- Onderscheidend vermogen;
- Een gestructureerde en inspirerende adviesmethode;
- Een concrete aanpak om te werken aan rendementsverbetering en waardecreatie;
- Een nieuwe verdienmodel gebaseerd op toegevoegde waarde;
- Nog meer plezier in het werk.
