Praktische tips om meer advieswerk te verkopen

Praktische Tips om meer advieswerk te verkopen

Nu we langzaam weer ons ‘normale’ werkleven terugkrijgen vinden er weer steeds meer bedrijfsbezoeken plaats. Misschien ben je op zoek naar nieuwe klanten of wil jij je huidige klanten over de coronadip heen helpen door hen te voorzien van advies waarmee ze hun bedrijf weer succesvol kunnen maken. In beide gevallen zal je jouw verkoopskills moeten gebruiken om je klanten te enthousiasmeren en te overtuigen. Hierbij delen wij enkele praktische tips uit de praktijk, die je hierbij kunnen helpen.

Vraag naar de behoeften van de klant

Vraag naar de uitdagingen en pijnpunten die de klant ervaart. Doe dit met behulp van open vragen: wat, waar, wanneer, waarom en hoe. Luister door door te vragen en om te testen of je de ondernemer begrijpt. Door vervolgens samenvattend te herhalen laat je zien dat je hem begrijpt, dit dwingt tot goed actief luisteren. Dit kan ook heel gemakkelijk vanuit kantoor, bel de klant proactief, zonder dat zij dit verwachten en vraag naar de uitdagingen en hoe je hen hierbij kunt helpen. Zo kom je snel achter de behoeften van de ondernemer en kun je daar gericht jouw dienstverlening op aanpassen.

Bereid het (acquisitie)gesprek niet te goed voor

Van te voren even op de website van het bedrijf kijken en onderzoeken wat mogelijk de visie en missie is, kost relatief weinig tijd. Je weet hierdoor in welke branche het bedrijf actief is en kunt je eventueel al wat verdiepen in de trends en uitdagingen in de betreffende branche. Bereid je niet te goed voor. Dat zorgt er namelijk voor dat je minder nieuwsgierig en belangstellend bent. Dit gebeurt vaak in je onderbewustzijn. Je hebt met een te gedegen voorbereiding namelijk al wat meer (te veel) veronderstellingen gedaan, en gaat daarmee mogelijk het gesprek sturen en luisteren naar wat jij wilt horen. De voornoemde tip hangt hier heel sterk mee samen. Wanneer je niet te veel weet kun je beter doorvragen, omdat je oprecht belangstellender bent. Hierdoor zal je merken dat een (acquisitie)gesprek vlotter verloopt, hoofdzakelijk door jouw interesse in de ondernemer en zijn bedrijf!

Maak duidelijk waarmee jouw advieswerk onderscheidend is

Wanneer je goed geluisterd hebt naar de behoefte van de ondernemer, werkt het overtuigend de ondernemer concreet kunt laten zien hoe je hem gaat helpen. Laat bij voorkeur de ondernemer zien wat jouw advies het bedrijf gaat opleveren en welke investering daar tegenover staat. Wanneer je daarbij een klantbelofte afgeeft, ben je in de accountancy al heel snel onderscheidend. Ondernemers houden van duidelijkheid.  Om tijdens een (acquisitie)gesprek snel te kunnen laten zien wat jij voor ondernemers kunt betekenen hebben wij een quickscan ontwikkeld. Hiermee laat je in een gesprek van 2 uur een ondernemer concreet zien wat zijn verbeterpotentieel in €’s is en waar het verbeterpotentieel te realiseren is, namelijk op: commercieel vlak, kosten vlak of op organisatorisch vlak. Ook kun je hiermee de eventuele pijnpunten in euro’s uitdrukken en inzichtelijk maken. Deze scan zorgt ervoor dat je direct kunt laten zien wat jouw advies en begeleiding zal opleveren.

Wees de trusted advisor voor de klant

Laat zien dat je de markt kent waarin jouw klant actief is. Verdiep je daarin en bij actualiteiten, laat dan de klant weten dat je aan hem denkt. Zorg ervoor dat een klant weet dat hij altijd bij jou terecht kan. Door proactief contact te onderhouden met een klant, mee te denken maar ook tegen te denken en te spiegelen verdien je een vertrouwensband bij jouw klant. Focus je in de gesprekken met de ondernemer op zijn probleem en laat hem nadenken over oorzaken en oplossingsrichtingen. Het is niet de trusted advisor die altijd een oplossing paraat hoeft te hebben. Het gaat in de rol van trusted advisor niet om jouw expert- of huisarts rol (technische en vakinhoudelijke expertise) maar veel meer om de vertrouwensband op persoonlijk niveau. Tijd is daarbij een belangrijk onderwerp, dit betekent namelijk dat je tijd moet maken voor klanten, tijd moet vrijmaken in jouw agenda om met klanten in gesprek te gaan.